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     招商不崇尚大力破小力或大力破大力，要學(xué)會“四兩撥千斤”的技巧，才能夠出奇制勝。但往往有人卻是“愚公移山”，費(fèi)力不討好。招商不是“招商家”，而是“送商機(jī)”。“送商機(jī)”就是要善于觀察，用心體會，在適宜的機(jī)會傳送一份商機(jī)。雖然如此，但招商是個投入較大、影響廣泛的市場營運(yùn)活動，同時也孕育極大風(fēng)險。通常招商常涉及到兩大風(fēng)險：經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。

    招商經(jīng)營風(fēng)險主要有：決策失誤、人員流失、管理松弛等等。招商財務(wù)風(fēng)險主要有：現(xiàn)金流風(fēng)險、融資失敗、大量呆壞賬等，而資金對招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動銷環(huán)節(jié)是十分重要的。要糾正這些錯誤，需要付出很多努力，甚至很大代價，而且在短期內(nèi)無法完成。即使完成，其后續(xù)影響也不是短時間內(nèi)能夠消失掉的。

      一些企業(yè)在招商初期多不考慮成本，放手一搏以求一夜走紅，但因底子薄、資金少，再加上融資渠道不暢，常造成現(xiàn)金流量斷裂。而資金鏈斷裂必然影響到整個運(yùn)營產(chǎn)業(yè)的突變，有的企業(yè)因此而走向衰敗。因此企業(yè)在招商時，必須對招商的前、中、后期資金進(jìn)行有預(yù)見的調(diào)整、平衡，防止前松后緊，后期再進(jìn)行資金的籌措追加。

      在招商中，造成招商費(fèi)用居高不下、招商廣告效果不佳、招商成功率極低的原因主要有以下幾個方面原因：

      產(chǎn)品競爭力過弱。產(chǎn)品雷同，多是換了下包裝、或者進(jìn)行概念炒作；產(chǎn)品隨意性開發(fā)，缺少市場論證，沒有多少科技含量、附加價值小，市場前景小。

      廣告依賴性太強(qiáng)。許多中小企業(yè)認(rèn)為廣告就是一切，總以為“誰的吆喝聲越大，誰就能賺錢”，于是乎把命系于“廣告”，而其它方面沒有多少動作，甚至是原地踏步。

招商模式單一。現(xiàn)在很多中小企業(yè)招商時，都是一個業(yè)務(wù)員，送上一個卡片，然后再送上一條廣告片加一本招商手冊。其他就靠自己的口頭魅力。

      招商目光短淺�，F(xiàn)在有許多企業(yè)總想一夜暴富，在招商中，就只想在市場開發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速撈取一筆資金。很少站在經(jīng)銷商的角度去考慮，以致于投機(jī)行為嚴(yán)重。

市場布局失控。很多企業(yè)招商往往見錢眼開，不管經(jīng)銷商大小、區(qū)域狀況，只要愿意加盟交錢定貨就來者不拒，而沒有進(jìn)行市場規(guī)劃，有條理地去篩選經(jīng)銷商。這樣勢必造成招商后的區(qū)域紛爭、產(chǎn)品竄貨。

      要提高招商成功率，唯一方法是：提供商機(jī)，而非招商信息。而要提供商機(jī)，需要企業(yè)為合作者、經(jīng)銷商分析市場環(huán)境、行業(yè)趨勢、產(chǎn)品潛力、企業(yè)競爭優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商看到希望，增強(qiáng)合作信心。這就需要運(yùn)用一些策略和方法。太子奶在這方面做的是很成功的。

     利用高空廣告：廣告的作用是不可忽視的，尤其是高空廣告，“廣告一響，黃金萬兩”是不無道理的。要取得經(jīng)銷商的信賴，必須有高空廣告。高空廣告的選擇是有技巧的，越高，其象征的實(shí)力就越大。正因如此，太子奶在成立沒有多長時間，就于1998年奪了央視標(biāo)王。畢竟標(biāo)王不僅是身份的象征，而且也是實(shí)力的表現(xiàn)。一旦放到經(jīng)銷商手中，其分量是可想而知的。

地面部隊(duì)的跟進(jìn)：在高空進(jìn)行轟炸的時候，地面部隊(duì)就開始挺進(jìn)，形成全面突圍架勢。太子奶在做廣告的同時，就向全國派出了近千名的業(yè)務(wù)人員，拿著招商手冊，分布到全國各個省份，進(jìn)行地面攻擊。

      設(shè)立高價差體系：僅僅進(jìn)攻是不夠的，還要讓同行者有利可圖。為此，在價差上，太子奶設(shè)立了高價差，來吸引渠道商。讓他們成為自己的忠實(shí)伙伴，從而共同為目標(biāo)奮斗。

創(chuàng)立樣板市場：在招商中，樣板市場是不可缺少的。太子奶在建立樣板市場時，都要經(jīng)過SWOT分析，通過市場狀況、消費(fèi)者情況、優(yōu)劣勢分析，來獲取樣板市場的數(shù)據(jù)，從而有效建立一套可 復(fù)制的樣板市場。

     在招商時，太子奶還充分讓利和放權(quán)，鼓勵經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤的目的。這樣，招商才不至于“招傷”。